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Négocier avec un Américain

Que vous projetez de travailler aux Etats-Unis ou que vous deviez faire des affaires à distance avec des résidents étasuniens, il vous faut vous sensibiliser à la manière d’agir des professionnels anglophones.

Découvrez quelques clés pour appréhender comme il se doit la négociation avec un Américain.

Les bonnes attitudes pour négocier avec un Américain

La culture individualiste

Nombre de professionnels français ont été surpris à divers égards de la manière de fonctionner de leurs homologues américains dans le cadre professionnel.

Lorsqu’ils leur sont confrontés, ils ne sont pas tous préparés pour négocier avec eux avec équité et efficacité.

En effet, l’art de la négociation interculturelle, cela s’apprend !

Il faut d’abord avoir en tête que l’individualisme prime sur la culture de groupe au pays de l’Oncle Sam.

Certaines, des firmes internationales d’origine nord-américaine jouissent d’une grande réputation, mais on met davantage l’accent sur la réussite de leurs créateurs respectifs (Zuckerberg pour Facebook, Jobs pour Apple, Page et Brin pour Google, Musk pour Tesla…)

A tel point qu’une modestie excessive peut être même considérée comme une faiblesse.

Aussi, il est préférable de mettre en valeur ses points forts plutôt que d’essayer de brosser un portrait lucide et équilibré de sa personne ou de son projet.

Clarté et pragmatisme

Ensuite, il convient de s’adapter aux impératifs de ponctualité et au style direct attendu par les américains.

L’aphorisme “Time is money” (le temps, c’est de l’argent) est bien intériorisé par les américains d’origine et les professionnels basés aux Etats-Unis.

Ils excusent difficilement les retards et souhaitent que leur interlocuteur ne tourne pas autour du pot.

Lorsque vous échangez avec eux, vous avez pour obligation d’exposer le plus clairement possible vos idées et convaincre la ou les personnes avec qui vous conversez que vous êtes en mesure d’optimiser son business.

Pour mettre toutes les chances de votre côté, ne sortez pas des sentiers battus et tenez-vous en au programme de la réunion.

Allez droit au but pour le dire autrement !

Attention, certes les américains adoptent un ton direct durant leurs échanges professionnels, pour autant ils apprécient guère les contradictions formulées de manière brutale, les personnes trop “brut de pomme”.

Là encore, insistez sur les atouts dans la manche de votre interlocuteur, évoquez les points communs que vous pouvez partagez avant d’aborder de façon nuancée d’éventuels points négatifs.

Quelqu’un d’optimiste, d’enthousiaste, aura toujours plus de facilité à mener une négociation avec un américain.

Quelques expressions pour négocier en Amérique du Nord

We made an agreement / we close a deal = Nous avons conclu un accord

It’s time to lay the cards on the table = C’est le moment de jouer cartes sur table

Since our company has been working with you for several years… = Puisque notre entreprise travaille avec vous depuis plusieurs années…

Since our company has been working with you for several years… = Puisque notre entreprise travaille avec vous depuis plusieurs années…

Can we go back to a previous point ? = Pouvons-nous revenir sur un point précédent ?

I think it’s a win-win situation. = Je pense que c’est une situation gagnant-gagnant

I’m interested in it, but the price is a bit too high for my budget. = Je m’y intéresse, mais le prix est un petit peu trop élevé par rapport à mon budget

What are the terms of payment ? = Quelles sont les conditions de paiement ?

We are really sorry, but we have a duty to refuse this offer. = Nous sommes vraiment désolé, mais nous avons le devoir de refuser cette offre.

Here’s my counter-offer: would 450 dollars be fair ? = Voici ma contre-proposition: est-ce que vous êtes d’accord pour un prix de vente de 450 dollars ?

Se former à la négociation avec un américain

Si les quelques conseils énoncés dans le premier paragraphe vous donnent un aperçu de l’attitude à adopter devant un professionnel basé Outre-Atlantique, ce n’est bien évident pas suffisant pour vous préparer à affronter sereinement ce genre de rendez-vous.

L’idéal serait d’approfondir le sujet et éventuellement de suivre une formation en anglais, notamment un moyen de pouvoir mettre en pratique ses acquis au cours de jeux de rôle.

Si un enseignant est en mesure de simuler une réunion de travail à la sauce USA ou un entretien d’embauche tel que les recruteurs étasuniens les organisent, il pourra aussi vous donner le change en incarnant par exemple un dirigeant prêt à vous vendre son service au prix le plus élevé possible ou à l’inverse vous acheter votre produit au tarif le plus compétitif.

Rappelons qu’il est tout à fait possible de solliciter les formateurs anglophones que l’on désire, et ainsi envisageable d’échanger avec un locuteur né aux Etats-Unis ou ayant suffisamment assimilé les codes culturels des nord-américains.

Vous avez des interrogations sur les expressions typiques employées au cours d’une négociation comme sur le langage corporel à adopter ? Nul doute que votre professeur d’anglais pourra vous éclairer à ce sujet.

Si vous souhaitez obtenir des renseignements sur les notions d’équité, la gestion des conflits ou les phrases type exprimant la mentalité américaine, cet homme ou cette femme sera à même de vous recommander des ouvrages portant sur ces problématiques.

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