Négocier avec un sud-africain
Dans ce pays où l’anglais compte parmi les langues officielles, il est plutôt évident de communiquer dans le monde de l’entreprise.
Mais qu’en est-il de la mentalité des autochtones au travail ?
Voici quelques clés pour vous préparer à bien négocier avec un sud-africain.
6 choses à savoir pour réussir sa négociation en Afrique-du-Sud
La valorisation du collectif
Dans la nation dite arc-en-ciel, le collectif prime !
Aussi, dans le cas où vous rencontrez plusieurs interlocuteurs, tâchez de nouer tant que faire se peut de bonnes relations avec chacun d’entre eux et non uniquement avec la personne au pouvoir de décision.
De l’importance de la pédagogie
Les sud-africains ont horreur de la distance avec leur hiérarchie, un manager doit être apprécié et communiquer régulièrement avec ses équipes pour asseoir son autorité.
Lors de vos échanges avec des professionnels basés dans ce pays, ayez notamment à l’esprit que la culture de l’implicite leur est étrangère.
Il est fondamental d’être pédagogue sous peine de risquer de ne pas se faire comprendre.
Le win-win
Le rapport de force est rarement payant lors d’une négociation avec un sud-africain.
Ce dernier convoite une situation gagnant-gagnant, de sorte qu’il est préférable d’oublier les techniques de marchandage excessif et les confrontations trop abruptes.
Les cadeaux d’affaires
Il n’est certes pas coutumier d’en avoir recours…cela étant les cadeaux ne sont néanmoins pas considérés comme de la corruption.
Il est donc poli de les accepter et n’est pas mal vu d’en offrir.
Un marché…relativement petit
Les détails des contrats ne sont pas forcément aussi cruciaux qu’aux Etats-Unis, à titre d’exemple.
Pour autant, il est prépondérant pour sa crédibilité de tenir ses engagements.
En effet, une entreprise étrangère qui s’est mis en faute peut être rapidement stigmatisée.
L’hétérogéneité des comportements
En dépit de nos conseils d’ordre général, sachez qu’il est inopportun d’essentialiser dans cette ancienne colonie néerlandaise…car il s’agit d’une société multiethnique.
Cela explique que les valeurs et les comportements des individus varient sensiblement selon les groupes micro-culturels auxquels ils appartiennent.
Les expressions utiles pour parler business avec un sud-africain
Approfondir les codes de la négociation
Si vous êtes amené à travailler à plusieurs reprises avec des professionnels du Cap, de Pretoria, de Johannesbourg ou encore de Bloemfontein, il vous appartient de vous intéresser attentivement à la mentalité sud-africaine.
Echanger avec des expatriés installés depuis plusieurs années dans ce pays est une première bonne solution, en particulier si figurent parmi eux des hommes et des femmes ayant déjà négocié avec leurs homologues sud-africains.
En suivant une formation en anglais, vous allez aussi vous familiariser à leurs attitudes typiques en entreprise.
Cela vous permettra entre autres d’appréhender le phénomène des “Black Diamonds”, les différentes cultures qui cohabitent, la relation à l’autorité, les manières de gérer les conflits…
Vous n’êtes pas parfaitement bilingue ?
L’échange avec un professeur d’origine sud-africaine vous habituera notamment à la prononciation non rhotique propre à l’accent sud-africain.
