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Mener une négociation en anglais : formuler une ouverture

Les Anglais sont connus pour être assez coriaces en affaires. Négocier avec eux demande beaucoup de tact et de stratégie. Le résultat de la négociation est en corrélation avec l’entrée en matière.

Avant de leur exposer votre offre, assurez-vous que l’ « entame », le « démarrage » que vous mettez en place à l’ouverture soit très alléchant et suscite l’intérêt d’en savoir plus.

Voici quelques conseils pratiques à suivre avant d’entamer votre processus de négociation.

Rester positif dans les mots et la gestuelle

Étant donné que le contact physique prime ici, vous devez vous comporter comme il se doit lors de l’entrevue avec votre client ou prospect Anglais. Il y a des codes à connaître et à respecter.

Adoptez les bons gestes en souriant et en étant courtois et chaleureux à la fois. En effet, les Britanniques sont optimistes par nature. Évitez les expressions à connotation négative ou trop familière. Utilisez toujours un ton positif.

  • Phrase correcte : Please, could you hold on for a little while. I will be with you in 15 minutes = Pouvez-vous patienter un petit moment s’il vous plaît. Je suis à vous dans 15 minutes.
  • Phrase incorrecte : I am really sorry. I will not be able to get out for 15 minutes = Je vous présente mes sincères excuses mais je ne pourrais vous recevoir que dans 15 minutes.
  • Tournure positive : I am delighted to meet you today. I firmly believe that we will end in a favorable deal for both sides = Cela m’enchante de vous rencontrer aujourd’hui. J’ai l’intime conviction que nous parviendrons à un accord favorable pour les deux parties.
  • Tournure positive : I am sure that we will find a suitable solution for both of us during this interview = Je suis certaine que nous trouverons une solution appropriée pour nous deux au cours de cette entrevue.
  • Hopefully this interview will lead to a productive deal for both of us = Espérons que cet entretien nous conduira à un accord productif. L’usage de cette expression est peu conseillé. Elle renvoie une note de crainte et de doute. Ce qui n’est pas pratique si vous souhaitez réellement trouver la solution la plus adaptée pour vous et votre client britannique.

Savoir écouter et interroger de manière cohérente votre interlocuteur en lui montrant votre intérêt

Pour comprendre les besoins et le point de vue de votre interlocuteur, vous devez faire preuve d’une grande écoute à son égard. Analysez attentivement ces explications et interagissez en conséquence. Cette phase s’appelle la phase de découverte / d’écoute active :

  • What do you propose ? Que nous proposez-vous ?
  • What are your proposals ? Quelles sont vos propositions ?

Si vous souhaitez connaître son opinion exacte, formulez des phrases interrogatives qui n’entrainent pas une simple réponse par oui ou par non mais plus une explication de la part de votre interlocuteur. Quelques exemples :

  • Under which conditions would you want to buy ? À quelles conditions achèteriez-vous chez moi ?

  • Are you inclined to find a compromise to resolve this dilemma ? Êtes-vous disposé à trouver un compromis pour résoudre ce dilemme ?

  • What are your conditions for accepting a compromise ? Quelles sont vos conditions pour accepter un compromis ?

  • What else would you want your current supplier to offer you ? Que voudriez-vous que votre fournisseur actuel vous apporte d’autre ?

  • Do we have a deal if I meet all your expectations ? Avons-nous un accord si je réponds à toutes vos attentes ?

  • Is that your best offer ? S’agit-il de votre meilleure offre ?

  • What does it take to work with you ? Que faut-il faire pour travailler avec vous ?

  • What do you want ? Que voulez-vous ?

  • Could we go back to a point you made earlier ? Pourrions-nous revenir sur un point que vous avez soulevé précédemment ?

Négocier avec un anglais : les astuces

Pendant que le client argumente, prenez soin de le regarder droit dans les yeux. Il s’agit d’un d’une attitude corporelle très apprécié par les Anglais lors d’un contact en face à face. Cela montre notamment que vous êtes une personne de confiance et attentive.

Il est à noter que les Anglais ont tendance à s’exprimer avec des sous-entendus. Essayez de contrôler vos émotions lorsque certains propos ne vous conviennent pas. Le manque de maîtrise de soi est souvent interprété comme un manque de professionnalisme et une marque d’infériorité chez eux.

Concernant l’accueil et le départ avant et après l’entretien, sachez qu’une poignée de main accompagnée d’un sourire courtois est très pratique chez les Britanniques.

Pour clore, le succès d’une négociation avec un Anglais dépend en grande partie de la manière dont vous l’abordez dès le départ. En le mettant à l’aise lorsqu’il s’exprime, vous pourrez, de votre côté, interpréter fidèlement ses besoins réels.

Cela vous permettra d’ajuster votre offre de la bonne façon. Les comportements et expressions négatives sont strictement à éviter lors des échanges.

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